國(guó)內(nèi)醫(yī)療裝備産業(yè)市(shì)場(↓§ chǎng)規模從(cóng)2015年(niá§βn)的(de)4800億元增長(cháng)到(dào)2020年(niá •n)的(de)8400億元，我國(guó)已經成為(wèi)僅次♦↓于美(měi)國(guó)的(de)全球第δ‍€二大(dà)醫(yī)療器(qì)械市(shì)場(chǎng)©♣♥。

但(dàn)是(shì)西(xī)門(mén)子(zǐ)、飛(fēi)利浦↕€✔、強生(shēng)、GE、美(měi)敦力等國(guó)外(wà★↓i)頭部醫(yī)療器(qì)械品牌市(s∏β hì)場(chǎng)紅(hóng)海(hǎi)逐漸₩‌顯現(xiàn)、國(guó)産集采政策的(de) σ¶α發展趨勢倒逼，對(duì)于一(yī)、二、三類β₹>醫(yī)療器(qì)械的(de)品牌營銷已經成為(wèi)了(le)當前醫(y ∏ī)療企業(yè)重要(yào)關注點。第二類醫(•✔yī)療器(qì)械、第三類醫(yī)療器(qì)械兩∑‍¥大(dà)特點決定了(le)當前的(de)商業(yè)營銷模式">"。

營銷策劃公司大(dà)瀚營銷合作(zuò)過醫(yī)院空(kλ↕ōng)氣淨化(huà)設備、血氧儀設備、"₩♦心血管系統等多(duō)類醫(yī)療器(q♣↔Ωì)械企業(yè)，發現(xiàn)國(guó)産醫(yī)療器( ¥qì)械品牌營銷的(de)現(xiàn)狀都¶✘≥♠(dōu)存在以下(xià)問(wèn)題：

1、國(guó)外(wài)品牌化(huà)醫(yī÷→®¶)療器(qì)械依然會(huì)是(shì)一(yī)大£≠β(dà)部分(fēn)醫(yī)院以及科(kē)室§• 的(de)慣性采購(gòu)方式；

2、國(guó)産集采的(de)政策導向，會(♣∞★₽huì)出現(xiàn)“要(yào)麽撐死、要(yào)麽餓死”₹α★的(de)殘酷局面；

3、靠關系、靠人(rén)脈、靠公關的(de)原始醫(yī)療器(qì)械γφ☆營銷方式對(duì)醫(yī)療器(qì)械企業(yè)的(de)品牌∏λ✘發展不(bù)再具有(yǒu)高(gāo)價值。

營銷策劃公司大(dà)瀚營銷通(tōng)過3天的(de)前期內(nèi)部調研♠ε→，我們發現(xiàn)甲方（國(guó)産醫(yī)療器(qì)械公司）存在以下(xià)問(wèαε♦n)題：

一(yī)、品牌層面

1、品牌呈現(xiàn)與鋪底內(nèi)容幾乎為(wèi)©γ×≥0，搜索引擎指數(shù)幾乎為(wèi)0；

2、從(cóng)品牌價值體(tǐ)系內(nèi)容到(d♦±↔¥ào)視(shì)覺層面較為(wèi)缺乏品牌識别度；

3、占有(yǒu)市(shì)場(chǎng)較為(wèi)穩定$λ<​，但(dàn)是(shì)現(xiàn)階段對(duì)于全局市γδ(shì)場(chǎng)的(de)品牌心智形成較難；

4、缺乏系統化(huà)的(de)基礎品牌搭建。

二、市(shì)場(chǎng)層面

1、占有(yǒu)市(shì)場(chǎng)成熟，♣♣Ω缺乏對(duì)全局市(shì)場(chǎng)突破性增長(chán♣παg)的(de)增長(cháng)點，市(shì₽βπ)場(chǎng)瓶頸可(kě)能(néng)逐漸明(mín¥♣Ω g)顯；

2、營銷推廣模式較為(wèi)傳統，可(kě)以深挖、精♥♣♣準化(huà)布局規劃；

3、招商模式、招商路(lù)徑可(kě)以在集采大(dà)€♥背景下(xià)做(zuò)優化(huà)調整；

4、對(duì)于已有(yǒu)市(shì)場(chǎng)的<Ω(de)客戶價值鏈挖掘程度可(kě)以提♣♥ε升。

我們通(tōng)過1個(gè)月(yuè)的(d‍←e)深度調研與行(xíng)業(yè)研究，從(cóng)營≈ε₽π銷結構上(shàng)對(duì)甲方醫(yī)療器(qì)械企•>∏♦業(yè)品牌營銷端做(zuò)出如(rú)下(xià)醫(yī)療器(qì)械品牌營銷策劃全案規劃：

一(yī)、品牌層面

1、品牌定位（從(cóng)醫(yī)療器(qì)械品質、功能(né•∞Ωng)、價格等因素塑造差異化(huà)價值點，高(gāo)↕☆ε&中低(dī)端市(shì)場(chǎng)定位等，具體(tǐ)略）

2、醫(yī)療器(qì)械品牌價值體(tǐ)系（品牌V¶ αI、價值主張、slogan等，略）

3、構建品牌媒體(tǐ)傳播矩陣（此處略）

二、營銷層面

1、ToC場(chǎng)景+ToB場(chǎng)景戰略選擇

三類醫(yī)療器(qì)械幾乎都(dōu)是(shì)醫(yī)₩‌院使用(yòng)，但(dàn)是(shì♥βδ")二類醫(yī)療器(qì)械也(yě)Ω↑πδ可(kě)作(zuò)為(wèi)家(jiā)庭使✘¥‌≥用(yòng)或者個(gè)人(rén)使用(yòn≤×÷g)。從(cóng)使用(yòng)場(<₩chǎng)景上(shàng)，很(hěn)多(duō)醫(yī)療器✘®π(qì)械企業(yè)就(jiù)瞄準了(le)ToC這(‍​zhè)塊大(dà)市(shì)場(chǎng)。←£♦¶

2、中度決策型産品

不(bù)同于三類醫(yī)療器(qì)械，基本都(≤ ©dōu)是(shì)通(tōng)過國(guó)家(jiā)集采、招投标、開§✔φε(kāi)發滲透方式與醫(yī)院或者醫(yī)療器(qì)械經♠≠β銷商進行(xíng)合作(zuò)推廣，屬于重決策類産品，而二類醫₩♣(yī)療器(qì)中的(de)ToC部分(fēn)，則屬于​§中度決策型産品。

醫(yī)療器(qì)械營銷策劃公司大(dà)瀚營銷曆經多(du$♠ō)年(nián)醫(yī)療行(xíng)業(yè)營銷策劃實戰，給出的(d¥<•e)以下(xià)營銷戰略建議(yì)。

營銷戰略建議(yì)一(yī)：用(yòng)戶驅動型戰略

用(yòng)戶驅動型戰略是(shì)區(qū)分(fēn)于流量§♥☆驅動型戰略而言。

傳統醫(yī)療器(qì)械企業(yè)都(dōu)是φ$≠(shì)以流量驅動作(zuò)為(wèi)營銷推廣獲客引流的(de)主要δδ÷δ(yào)認知(zhī)思維，也(yě)就(jiù)₹α是(shì)産品宣傳、廣告投放(fàng)、平台投流等方式± ★​，而這(zhè)種方式既不(bù)精準，也(yě)不(b ​φù)見(jiàn)得(de)預算(suàn)費(≥☆σfèi)用(yòng)不(bù)會(huì)打水(shuǐ)漂↑δ。所以大(dà)家(jiā)認為(wèi)營銷越來(lái)越難，其實是(λσ"‍shì)因為(wèi)市(shì)場(chǎng)競品多(duō)、消費∞±¥(fèi)者審美(měi)疲勞，市(shì)場(ch± ǎng)推廣觸達率自(zì)然也(yě)就(jiù)低(dī)。ε<₹♣

醫(yī)療器(qì)械企業(yè)會(h"↑↔uì)困擾于為(wèi)何優秀的(de)經銷商σ↓這(zhè)麽難找？經銷商為(wèi)什(sh↕→én)麽總是(shì)越來(lái)越難管理(lǐ)？為(wèi)什(s>←§→hén)麽企業(yè)在市(shì)場(chǎng)上(>π★≤shàng)，在經銷商身(shēn)上(s$‌hàng)費(fèi)用(yòng)投入在增" λπ加，而銷量卻無法實現(xiàn)增長(chán•₹®←g)？

首先經銷商是(shì)獨立于企業(yè)之外(wài)的(de)第二責任主體'↓(tǐ)，是(shì)銷售通(tōng)路(lù)的(de)≤←®第一(yī)個(gè)環節，承擔著(zhe)企業(yè)和(hé♣§<)醫(yī)院之間(jiān)産品流，資金(jīn)流和(hé)信息流™∏的(de)傳遞，是(shì)維系生(shē≥∞₩ ng)産企業(yè)和(hé)醫(yī)院之間(jiān<≈$₽)的(de)一(yī)個(gè)紐帶。

其次，報(bào)單客戶就(jiù)是(shì)隻做(zuò<§∑φ)特定醫(yī)院的(de)客戶。因為(wèi)每個(gè)醫(yī)院都÷λα(dōu)有(yǒu)幾個(gè)核心的(de)供應商，醫(yī)院要(yào↑‌)買設備通(tōng)常會(huì)找核心的(de)供應商去(q₽←"πù)操作(zuò)，報(bào)單客戶能​£Ω✔(néng)彌補經銷商的(de)網絡的(de)不∏<‍α(bù)足，關系的(de)不(bù)足，但(dàn)生(shēng)産廠(™®✘ chǎng)家(jiā)一(yī)般不(bù)直接和<→(hé)報(bào)單客戶發生(shēng)∞ ∑§往來(lái)，廠(chǎng)家(jiā)一'β(yī)般隻和(hé)經銷商發生(shēng)業(yè≠§εε)務往來(lái)。

廠(chǎng)家(jiā)建渠道(dào)的(de)流程：基礎建設——SQL✘✘ε梳理(lǐ)——客戶分(fēn)層——BD簽約——市(s$γhì)場(chǎng)管理(lǐ)——客情維系✔ ‍——建立戰略合作(zuò)

營銷策劃機(jī)構大(dà)瀚營銷建議(yì)用(yòng)戶驅動型∞±π戰略，也(yě)就(jiù)是(shì)對(duì)于C端産品，'≈以用(yòng)戶作(zuò)為(wèi)推廣驅動力∞¥★₽，而不(bù)是(shì)預算(suàn)。産品質量做(zuò)好(hǎo)、®≈¥服務做(zuò)好(hǎo)，口碑自(zì)然就(jiù)好(hβ¥ǎo)，再結合新內(nèi)容營銷中的(de)算(suà★σn)法平台作(zuò)為(wèi)加持載體(tǐ)，流量自(zì)然可(kě)₹✔±以精準獲得(de)。

營銷戰略建議(yì)二：客戶分(fēn)崗營銷

如(rú)果你(nǐ)有(yǒu)多(duō)年(ni"↓∑₩án)的(de)醫(yī)療器(qì)械直銷銷售經驗，那(nàΩ♠₩€)這(zhè)個(gè)對(duì)于終端銷售δα是(shì)很(hěn)有(yǒu)用(yòng)處的(de)，但(dàn)↓↕是(shì)對(duì)于家(jiā)庭型的(≥γde)C端，不(bù)見(jiàn)得(de)全部湊效。

這(zhè)個(gè)時(shí)候我們需要♠"™δ(yào)分(fēn)崗營銷。就(jiù)舉個(gè)血糖儀産品來(₹♦lái)說(shuō)，家(jiā)庭分(fα"βēn)崗很(hěn)簡單，使用(yòng)者一∞$≤(yī)般是(shì)父母，決策者一(yī)般是(shì)×→•≈年(nián)輕一(yī)代的(de)子(zǐ)女(nǚ₩₩€)，而影(yǐng)響者可(kě)能(néng)就(ji•÷ù)是(shì)小(xiǎo)區(qū)天天跳(tiào)廣場εγ (chǎng)舞(wǔ)的(de)大(dà)媽(mā)大(dà)爺σ →​們了(le)。不(bù)同角色，營銷方式和(hé☆≥)營銷內(nèi)容需要(yào)區(qū)分(fēn)，不(bù  ♥)能(néng)以點帶面。

營銷策劃全案公司大(dà)瀚營銷曆經多(duō)年(n✘↑ián)醫(yī)療行(xíng)業(yè)營銷策劃☆♥實戰，給出的(de)以下(xià)營銷執行(xíng)策略建議(®≥←•yì)。

1、社區(qū)活動+體(tǐ)驗式營銷

對(duì)于家(jiā)庭式C端群體(tǐ)的(de)一 &☆​(yī)、二類醫(yī)療器(qì)械來(lái)說(✔β✔shuō)，那(nà)必然活動範圍是(shì)在 ™社區(qū)居多(duō)。社區(qū)推廣具✘®有(yǒu)精準化(huà)、低(dī)成本、傳播快(kuài)三大(dà'φ∑)特點，是(shì)二類醫(yī)療器(qì)械做(zuò)營銷推廣最容易入β≠手的(de)一(yī)種模式。

社區(qū)推廣中除了(le)免費(fèi)領取禮品這(zhè)些(xiē)用↓©₹≠(yòng)爛的(de)手段之外(wài)，最重要(y$♣ào)的(de)就(jiù)是(shì)體(tǐ)驗式∑>​ε營銷。體(tǐ)驗的(de)觸覺營銷讓客戶記憶會(huì)最€≠為(wèi)深刻。

2、新媒體(tǐ)+私域運營

抖音(yīn)、快(kuài)手+LBS精準推廣，再結®↔®合微(wēi)圈子(zǐ)社群建立運營是(shì)極佳的(de)線上(✔✔✔shàng)推廣渠道(dào)。同樣低(dī)成本、精準化(huà)、®γ裂變快(kuài)。還(hái)能(néng)以滾雪(xuě)球方式♦♦☆γ把粘性客戶群體(tǐ)越累積越大(dà)。

對(duì)于三類醫(yī)療器(qì)械，以B2B2b模式為(wèi)主的∏λ(de)百度系的(de)營銷價值不(bù)能(néng)₹♦忽略。

3、展會(huì)營銷與學術(shù)會(huì)議(yì)

對(duì)于客戶的(de)第三類醫(yī)φ<"‍療器(qì)械，醫(yī)療器(qì)械展、對(duì)應•σ專業(yè)學術(shù)會(huì)議(¶≠∞₹yì)是(shì)必然。

（1）醫(yī)療展會(huì)：醫(yī)療器(qì)械展、醫& ★♥(yī)療健康展、醫(yī)療用(yòng)品展，為(₩≥✔wèi)甲方客戶根據産品需求選擇不(bù)同展期，并且進行(xíng¶✘§)展會(huì)前、中、後的(de)營銷策劃‍‍α↓方案落地(dì)。

（2）學術(shù)會(huì)議(yì)：主題論壇、學術δ★σ (shù)研討(tǎo)、學術(shù)交流、圓桌會(huì)議(yì)等 &多(duō)種形式适合不(bù)同産品屬性。

要(yào)把學術(shù)活動做(zuò)好(hǎo)首先學術(shβ≤ù)活動的(de)策劃和(hé)組織很(hěn÷∑↓δ)關鍵。學術(shù)活動前的(de)準備、學術(shù)活動上≥↔ (shàng)的(de)執行(xíng)、學術(shù)活動後σ​的(de)跟蹤轉化(huà)都(dōu)很♣‌≤(hěn)重要(yào)。

4、搜索引擎營銷

制(zhì)定搜索引擎營銷計(jì)劃與目标推廣單元，做(z≥±uò)好(hǎo)關鍵詞分(fēn)析、競價廣告投放(fàng)λ₩↓₽策略。

對(duì)于醫(yī)療器(qì)械企業(yè)官網則選π§擇站(zhàn)外(wài)引流+SEO✔‍  優化(huà)模式。官網是(shì)必備的(de)工(gōng)π‍♦具，可(kě)以做(zuò)一(yī)些(xiē)适當的(de)SEO優化(λ♣huà)，讓網站(zhàn)在搜索引擎上(sh<☆àng)獲得(de)自(zì)然排名和(hé)流量。獨立品牌營銷官網能(né™$ng)夠幫助企業(yè)擴展網絡市(shδ​∞§ì)場(chǎng)，更加有(yǒu)利于企業(yè)以後♠‍±的(de)發展，同時(shí)還(hái)可(kě)以通(tōng)過網絡平台↓•♠做(zuò)零成本口碑營銷推廣，獲得(de)客戶的(de)高(gāo)認∏β¶↑可(kě)度。

5、B2C綜合平台+B2C醫(yī)療垂直平台

一(yī)二類家(jiā)用(yòng)設備可(kě)借助✘π✔網上(shàng)平台，例如(rú)阿裡(lǐ)巴巴、÷÷♦"慧聰網、敦煌網、世界工(gōng)廠(chǎng)網、馬可(♠>↑kě)波羅等B2B平台，58、趕集、百姓網等分(fēn)類信息平台，或淘寶£≥✔'/天貓/京東(dōng)/拼多(duō)多(γ₩§₹duō)等B2C平台做(zuò)批發或零↑Ω售也(yě)是(shì)當前流行(xíng)的(de)醫(yī)療器(qì)✘∞₩→械推廣趨勢。

三類醫(yī)療設備可(kě)借助藥械聯盟、院α≠πΩ長(cháng)俱樂(yuè)部等平台資源 ∏§驅動招商（具體(tǐ)不(bù)詳細展開(kāi)）。

6、産業(yè)鏈聯合營銷

上(shàng)下(xià)遊産業(yè)鏈聯合聯動營銷，與上(shàng)下(xià)遊産業(yè)醫(yī)療機(jī)‍✘"構合作(zuò)，開(kāi)展産品試用(yòng)活動，÷±提高(gāo)産品知(zhī)名度和(hé)口 ←±碑。

比如(rú)體(tǐ)重秤産品，就(jiù)可(δ¶kě)以與醫(yī)療器(qì)械上(shàng)遊産品鏈比如(rú←‌)減肥藥、減重外(wài)科(kē)手術(s<☆λhù)聯合營銷，與下(xià)遊産品鏈比如(rú)蛋白(bái)類食品補劑Ω≥ 、拉皮外(wài)殼手術(shù)等聯合營銷。

除了(le)與與相(xiàng)關醫(yī)療機(jī)構，≈∑也(yě)可(kě)與保險公司等合作(zuò)夥伴合作(zuò)€‍‍÷，共同推廣醫(yī)療器(qì)械産品。

大(dà)瀚營銷服務深圳某醫(yī)療器(qì)械企業(y•©★₹è)案例數(shù)據：

1、官網關鍵詞SEO排名首頁品牌詞、品類長(c≈ε♥δháng)尾詞共占6個(gè)，全年(nián)官網獲$↕∞得(de)銷售線索80餘個(gè)；

2、開(kāi)展大(dà)型品牌直播招商、行(xíng)£¶≥ 業(yè)直播活動4次；

3、心腦(nǎo)血管行(xíng)業(yè)學術(shù)交流會 ₽(huì)協辦、參會(huì)共6次；

4、參加醫(yī)療器(qì)械展共計(jì)2次，≠ 'γ實現(xiàn)精準MQL收集200餘家(jiā)；

5、全國(guó)新增湖(hú)南(nán)、湖(hú)北(běi)、廣西(xσ£ī)等南(nán)方省份代理(lǐ)商數(shù)γ‌δ¶量共計(jì)27家(jiā)；

6、全國(guó)新開(kāi)發醫(yī)院并建聯數(shù)ββ♥量增加40餘所；

7、銷售額（不(bù)便展示）。

營銷策劃公司大(dà)瀚營銷觀點：醫(yī)療器(qì)械營銷策劃最重要(y ↕✘♣ào)還(hái)是(shì)在于産品過硬。醫(yī)療行(÷™​xíng)業(yè)本身(shēn)就(jiù)∏♥∑是(shì)一(yī)個(gè)謹小(xiǎo)慎$'₩微(wēi)、安全性與有(yǒu)效性比什(shén)麽都(dōu)重♥≤&∑要(yào)的(de)行(xíng)業(yè)，我們期待您有(yǒu)∏✔專業(yè)的(de)産品，我們有(yǒu)專業(yè)的(‌©de)營銷模式，共創醫(yī)療健康活躍的(de)大(dà)市(shì)∑♠₽ε場(chǎng)。

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